姜人杰顿了顿,接着说:“石头是一种特殊的商品,但销售技巧大同小异,怎样抓住顾客的心理,怎样将潜在的客户转变为真正的买家,陈芃是很有一套的。等这些新招聘的营业员去江州后,陈芃还要对她们进行必要的营销知识培训,以促使她们尽快进入角色。”
新招聘的五位姑娘都在,陈芃借此机会向她们讲授销售技巧。香芹婶子家屋前后院都是石头,实在找不到合适的讲课地点,陈芃因陋就简,选择在厨房里,和几个人围坐在一起。陈芃讲得精彩,姑娘们听得津津有味,以至于她们都没有发现姜人杰和钱三运正在门口“偷听”。
陈芃大谈特谈销售心理学:“以下七条是销售人员必须掌握的金科玉律:1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户,只有不好的服务。4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。5、没有最好的产品,只有最合适的产品。6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。7、成功不是运气,而是因为有方法。”
“我再来说一段故事。两个男同学同时喜欢上一个女孩,一个男孩一上去就表白,结果把女孩吓跑了。另外一个男孩跟着女孩去图书馆看书,发现女孩正准备离开的时候,上前搭讪:同学能借我10块钱吃面条吗?钱包丢宿舍了,这是我的学生证,你给我手机号,回头还你钱。女孩想了想说:行吧。正掏钱,男孩又说:要是能借20,我请你也吃一碗。结果,两个人就这么好上了。这个故事给我们的启示是:换个思维去做销售,你会得到不一样的结果,没机会就要学会自己给自己创造机会,没关系就要想办法去发生关系。就像男人泡女人,要想方设法和她发生关系。我说的够直白吧?”
几个姑娘哄堂大笑起来。陈芃的授课还在继续。姑娘们都全神贯注地听着,边听还边在本子上做着记录。这时候,有个长相妩媚的姑娘问道:“陈姐,如果有客户问:你们的奇石馆和其他的一家同类奇石馆相比较,有什么优势呢?我怎么回答最好?”
陈芃笑着说:“你问得很好,作为一名合格的销售人员,就是要善于思考,不能不懂装懂。对于你提出的这个问题,你不能夸夸其谈说出我们的优点,这样就容易掉进客户的陷阱。建议你反问:您这样问,肯定是了解过那家奇石馆,您觉得,那家奇石馆的哪方面让您最满意,为什么?待这位客户回答完毕后,你可以淡定地说:我非常理解,那家奇石馆的功能和优点我们也同时具备,除此之外,我们在以下方面更具有优势……”
陈芃讲得精彩极了,姜人杰情不自禁地鼓起掌来,钱三运受了感染,也跟着鼓起
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