华星集团是一家大型的软件设计公司,年销售额大约在三十亿左右。
而华星集团所服务的客户,都是一些大型企业。这些大企业所需要的软件,一般都是极其复杂的。
像这种软件的设计费,少则几百万,多则几千万,有的时候上亿都不是新鲜事。
由于金额庞大,在一般情况下,这些大企业都用招标的形式来选择软件公司。
而身为华星集团业务部的一员,最最基本的工作,就是从各种途径寻找到那些发布招标的公司。
在找到这些有需求的公司后,下一步就是带着公司的技术部人员登门拜访。
带着技术部的同事,是因为通常情况下,业务部的人对于技术了解的不是很深,带着技术部的人来,一来显得专业,二来也不至于被人家问的哑口无言。
由于技术部的人员虽然专业能力极强,但是通常情况下,搞技术的都比较木讷,所以在了解了客户的需求之后,剩下的‘沟通’就是业务部的事情了。
“你们要记住,像这种动辄几百几千万的生意,没有人会在一开始做出决定。所以你们第一次拜访的任务,除了弄清楚客户的需求外,还有几点必须要注意,一是弄清你们的竞争对手都有哪几家。二是弄清,在这项采购案中,谁才是决策人,这很重要。”
贺远航还记得,邓经理在说这句话时,脸上难得露出严肃的表情。
在第一次与客户接触,弄清楚客户对于软件的具体要求后,下一步就是做标书。
标书,听起来很专业,但是说白了也就那么回事。
先是介绍一下本公司的情况,什么注册资金多少个亿,技术力量有多雄厚,曾经参与过什么大型软件的开发,所开发的软件获得过国内,国际上的哪些大奖等等,反正就是王婆卖瓜,自卖自夸一下。这个华星集团有现成的模板,基本上每份标书都是抄一下得了。
然后就是标书的第二部分了,也就是根据客户的要求,假定华星集团接到了这个生意后,需要对方支付多少设计费,也就是报价了。
这个部分,需要业务部的职员先从技术部内获得一份初步的设计方案,然后业务部的工作人员再将这份设计方案拿到财务部,让财务部的人审核并且核算成本,制定价格。
技术部完成初步的设计方案,财务部核算出成本和制定好价格之后,业务部再将它们汇总,制作成完整的标书。
标书完了之后,剩下的大部分都是业务部的工作了。
把标书送给客户,并且开始进行一系列的公关工作。
这个阶段是最关键的时候,全国各大软件公司在这个时候,都是八仙过海,各显神通。
陪客户吃饭,唱歌,洗桑拿,这些都是常有的事。所以当邓经理说到这里的时候,还开玩笑的对四个新人说道;“知道
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